邮储银行铅山县支行信用卡业务开启专业营销模式

    邮储银行铅山县支行是上饶地区的一个中等规模县支行，近年来，该支行业务不断发展壮大，尤其是信用卡业务。2014年二季度，该行信用业务计划完成比142.92%，列全市第一。

    说起该行信用卡业务的快速发展，得益于信用卡营销小分队的建设。据了解，该信用卡小分队由4人组成，其中队长1人，队员3人，等同于信贷团队的建制管理模式。日常管理中，队长负责信用卡的上门营销安排以及内部的受理登记，队员负责上门营销签件以及后续的客户管理跟进，小分队成员对客户实行管户制，要求每季度对客户至少进行一次电话回访。对小分队的任务考核，只考核信用卡业务，月度奖金挂靠信用卡季度任务，同时在月度奖金之外，增加了绩效奖励，按信用卡激活后每万元奖励25元，其中10元作为团队绩效、10元作为个人绩效、5元作为队长绩效。

    在信用卡小分队建设上，该支行给出了几个选人的标准，一要有专业做信用卡的意愿；二只专注于信用卡、POS机任务的完成，不做其他任务考核；三逢假必休，按正常行政班模式上班；四从综合素质过硬的前台柜员中挑选，要求取得信贷从业资格证书、服务礼仪规范、营销话术专业、形象气质较好。在选定人之后，该支行开展了两次为期5天的信用卡业务专项培训，对小分队成员要求能背出信用卡管理办法，能够背出POS机收费条例标准；同时开展综合消费贷款等信贷业务培训。

    据介绍，该支行采取的是“全员营销，专业签卡”的工作模式，对于员工引荐信息的客户，任务计给员工，绩效算给小分队，具体工作由专业的小分队成员有计划地去做。信用卡营销小分队主要是提供上门专业服务，一是根据员工牵线提供的信息，小分队成员上门营销签单；二是通过拜访已在我行办理了贷款业务或者信用卡业务的老客户，进而进行营销跟进；一般按照上午外出拜访、下午整理签单资料、晚上加办预审进件工作模式工作。同时，还要求信贷客户经理在办理业务过程必须引导客户到信用卡中心来了解信用卡业务，为后续营销做好铺垫。在实践中，该支行对推荐类客户做出了几个要求，一是本地户口、二是本地有170平米以上房产、三是已婚并有小孩、四是每一个推荐户必须通过预审会决议。

    根据计划，信用卡小分队每个季度约拜访30个单位，每个单位签件约20张，到2015年底，预计可以完成信用卡签发5000张，届时市场将趋于饱和，从2016年开始，信用卡小分队将进行工作中心调整，从第一阶段的以发卡为主转为第二阶段的后续维护及综合开发为主，即该阶段主要以引导客户做分期业务，引导客户刷卡消费，为客户提供综合金融服务引导。根据前期小分队工作开展情况，70%客户通过推荐形式进件，新批卡均额度3.7万元，这批信用卡持有人士基本为县域中高端客户群体。在第二阶段工作中，信用卡客户经理将逐步转型为综合客户经理，通过对客户的管户跟进达成银行业务的综合开发，在维护过程中培养该行的中高端客户群体。

    模式的创新带来市场的新机，通过新模式的实践，信用卡专业营销小分队市场效应已经初步显现。一是通过专业签单，提高了工作效率，提高了信用卡进件质量；二是通过上门服务，做到了信用卡“三签”制度要求，做到了对客户的现场调查，提高了风险防控水平；三是通过模式创新，为信用卡业务的持续发展创造了条件，为综合客户经理的培养提供了实践，为业务的综合发展奠定了基础；四是通过专业服务，提高了邮储银行在铅山信用卡市场的专业形象，带动了办卡氛围，提升了市场效应。