洞悉情感“心”需求，招商银行推钻石信用卡

    “又收到儿子小学老师发来的短信，提醒我们孩子在小学阶段，学校教育只占40%，家庭教育要占60%，其中父亲的陪伴尤为重要。每次收到这样的短信我都很愧疚，只有每年一次带他出去旅行的时候我才有所释怀。旅行中的不确定性可以培养他独立处理问题的能力、拓展视野……陪伴的含义，只有真正经历过的人才知道”。胡先生是一家IT公司的CEO，他在接受招行高端信用卡客户一对一深入访谈时说出了自己的心里话，这次调研对象锁定3000多个像胡先生这样年轻、有子女的高净值客户。

    调研发现，精神层面的富足逐渐超越物质层面的优越，重新构成了高端人士对于幸福的定义，并在人生的各个阶段，高端客户情感诉求的侧重点亦有所不同。在这样的背景下，招商银行在境外消费和亲子度假方面重点发力，顺势推出钻石信用卡，进一步完善高端产品布局，巩固市场领导地位。

    十年积累，成就高端名片

    谈及高端信用卡，很多富豪第一想到的恐怕就是招行信用卡。胡润百富最近发布了《中国千万富翁生活方式与品牌倾向调查》，招行信用卡荣膺“2015年胡润百富至尚优品—最青睐的信用卡”大奖。该奖项推出11年来，招行信用卡从未缺席，已连续11年蝉联。那么，招行信用卡是如何在日益激烈的高端市场竞争中成为高端人群首选的呢?

    2005年，宏观经济形势向好，高净值人群日益增多，伴随着消费能力的提升他们对额度有更高的要求，招行信用卡领先同业推出第一张白金信用卡;2008年，信用卡行业进入“精耕细作”时代，招行信用卡聚焦1%高端人群对尊崇服务的需求，在国内首次引入VISA无限卡，成为当时中国顶级精英人士的社交名片;2012年，在国际化进程加速的背景下，招行信用卡进一步整合全球优势资源，联手全球最顶级的金融品牌美国运通推出百夫长黑金卡，实现了在全球顶级信用卡服务的布局;2014年，在旅游签证放宽、新目的地和航线开放等有利因素影响下，高端人群境外消费方面需求明显增多，招行信用卡顺势推出全币种白金卡，巩固高端市场领导地位;2015年，招行信用卡通过对高端客户的十年来地用心经营、深入调研，结合第三方调研报告与大数据分析发现，高端人群在追求物质富裕的同时，愈发渴求精神世界的富足充实，其对于家庭幸福的关注也远超越对于金钱、权利、社会地位等个人成就的关注。基于此，围绕高端人士在家庭关爱、子女成长方面的需求，招行信用卡将于近期推出钻石信用卡，继续领跑高端市场。所以在“一样的拥有，不一样的选择”价值观下，根据高端人群需求的变化，不断推出差异化高端产品是招行信用卡长期引领高端市场的法宝。

    升级情感服务，“走心”为上

    十年高端，一路走来，招行信用卡发现，不管高端消费市场竞争有多激烈，但决定性的因素，依然是各发卡机构的服务能力、对于消费者心态的洞察能力。

    最初，招行信用卡将重心放在额度、尊崇服务方面，满足高端人士的个人需求;随着高尔夫球、健康诊断等增值服务的同质化程度加剧，招行信用卡开始在心灵旅行、人文艺术方面发力，为持卡人定制戈壁成人礼，重走玄奘之路88公里徒步活动，让持卡人和子女在“花钱买不到的旅行”中感悟成长的意义;提供各领域最具影响力的演出鉴赏，如享誉世界的“迪图瓦与波士顿交响乐团音乐会”，全球第一踢踏舞《大河之舞》等;并与中欧商学院举办《名师讲坛》邀请了吴晓波、周海宏、黄豆豆、楼宇烈等业界大师、行业领袖，与高端客户共同引经据典洞悉未来经济、谈古论今探求人文情怀。此举不但为高端持卡人提供了一个与金融、人文界翘首近距离接触的机会，同时也建立了持卡人彼此沟通交流的平台，得到了高端人士的高度认可。

    “我们原来给高端客户定义的关键词是‘尊荣’，是高尔夫，是私人飞机、是游艇，是红酒，但现在我们正跟着客户‘回家’”。招行相关负责人表示，最好的服务应该能做到用户心灵最深处。

    招行信用卡发现，高端人群境外消费需求不断上升， 44.9%的人的生活重心在家庭上;45.4%的人认为有一个和谐美满的家庭最幸福;63.1%和45.2%的高端人群分别会在外出旅游和子女教育方面增加消费……

    基于此，全新推出的钻石卡在亲子度假重点发力，拓展专属权益。其中特别推出了全年四次境内任意直达航线儿童经济舱机票全免权益，让持卡人带着子女一起旅行，换个角度看世界。以及在广受高端持卡人欢迎的“300元+100积分”兑换酒店入住权益在原有八十余家精品设计酒店基础上，全新引入十余家奢华度假酒店、三大亲子主题乐园酒店、全球顶级亲子体验Club Med酒店集团亚太区七大度假村。此外，还有机场贵宾厅全年不限次免费畅行礼遇。

    不仅如此，钻石卡充分考虑到高端人群在出境消费方面的需求，推出了境外消费积分回馈活动。例如全年累计境外消费8万元人民币，可获赠15000积分或新秀丽INOVA 25寸硬壳四轮拉杆箱，让旅行一身轻;满20万元人民币，可获赠45000积分或全球顶级箱包品牌RIMOWA Classic Flight 28寸镁铝合金拉杆箱。据了解，钻石卡权益还包括商户礼遇、领先积分、贵宾秘书、国际组织权益等四大方面，覆盖持卡人生活旅游的方方面面。

    正如招行高端信用卡的价值主张所言，“一样的拥有，不一样的选择”，对招行信用卡而言，只有在充分理解高端人群真正需求的前提下，在服务领域形成差异化，才能成为市场的引领者。