中行临沂兰田支行持续做大做强信用卡分期业务

    信用卡分期业务是针对信用卡持卡客户开展的分期付款业务，具有收益高、资本占用低、发展潜力巨大等优点，可以带动储蓄存款、中间业务收入、消费额、客户群等指标的持续发展，是支行个人金融业务发展的重点产品。近年来，中行兰田支行受到门前修建高架路影响，存款增长缓慢，利润增长乏力，如何破除外部环境带来的困扰，在业务发展上有所突破，一直是支行班子探究的课题。今年以来，该行潜力研习产品优势，认真分析市场需求，发动全员外出营销，全面拓展信用卡分期业务渠道，力求分期业务量实现突破。

 

    高度重视，考核先行

 

    业务的发展离不开支行班子的清晰思路和明确的考核导向。为了推动分期业务发展，支行一是将信用卡分期业务发展纳入支行“十件实事”，在年初班子研究支行2015年十件实事时就将“大力推广信用卡分期业务，实现支行个人存款和中间业务收入稳定增长”作为十件实事之一，凸显了信用卡分期业务工作在支行的战略高度。二是要求全员要有清醒的认识和正确的业务定位。从今年的开门红活动开始，支行就加大对信用卡分期业务考核权重，强化对分期付款业务的督导力度，引导员工正确认识理解分期业务对支行业务发展的重大意义。三是单独制定信用卡分期业务奖励方案。支行参照市行制定的积分标准，单独制定信用卡分期付款业务奖励方案，员工不仅可以通过营销分期业务得到市行积分，还可以在支行内部考核得到激励，有效提高了员工的积极能动性。

 

    强化培训，练好内功

 

    打铁还需自身硬，支行把分期付款业务培训作为拓展业务的基础工作来抓。一是以会代训。在每次支行会议上，都强调分期业务对各项业务发展的重要性，提高全员对分期业务的理解和重视程度。二是成立银行卡小专家团队。小专家积极参加市行组织的专项培训，在会后认真研究课件，吃透产品，做好其他人员的转培训工作，力求全员了解信用卡分期业务的产品优势，为实现全员营销打好基础。三是加强与市行业务部门的沟通交流。在业务营销、续做、审批、风险把控过程中，要求客户经理加强与上级业务部门相关领导、同事的沟通交流，遇到问题及时解决，不留尾巴，大大提高了营销效果。四是重视营销练习。为提高营销成功率和客户经理信心，支行在晨会组织营销话术练习，由员工扮演客户，客户经理模拟业务营销场景，增强了客户经理的实战经验和成功信心。

 

   分析客户，精准营销

 

    在吃透产品特点和深度了解客户需求基础上的精准营销，可以有效提高成功率。针对不同分期业务的产品特点，支行确定了不同的营销方案。

 

    在汽车分期业务上，支行重点加大对直客式汽车分期业务的推广力度。直客式汽车分期业务可以实现“只提供汽车抵押担保”的优惠政策，且手续费低，没有额外的费用支出，相比汽车金融公司的授信政策对客户更有吸引力。支行重点加大对公务员、教师、重点行业员工、中高端客户等优质客户群体的宣传营销力度，通过方便快捷的服务流程，营造口碑效应，有效提升支行直客式汽车分期业务规模。

 

    在推广分期惠商通业务上，支行确定了“一对一”的精准营销策略。根据分期惠商通业务的产品特点，支行确定了三类目标客户：一是流动资金充足的市场客户；二是有投资固定资产需求的中小企业业主；三是购买房产、汽车等大额商品的优质客户。通过筛选营销清单，由我带领班子成员上门拜访营销，讲解产品优势，消除客户疑虑。精准营销拉近了客户和支行的关系，一位行外客户王总打算将400万元闲置资金全款购买别墅，经过支行营销续作了分期惠商通业务。该业务盘活了客户的固定资产，每月的经营收入足够用于偿还信用卡分期，相当于做了三年的零存整取，收益可观，大大增强了客户对中行的认可度。

 

    内外结合，加大宣传

 

    能够取得信用卡分期业务的突破，宣传工作起到了举足轻重的作用。一是网点内宣传。在营业大厅通过宣传单页、展架、LED屏幕等方式，大力宣传支行信用卡分期业务。对于到柜台办理信用卡还款业务且满足账单分期条件的客户，要求柜员进行“一句话营销”，简明扼要地向客户介绍支行卡户分期业务的优势，并适时转介给客户经理进行营销。二是公众宣传。借助汽车经销商汽车展销会等契机，设立展台，向参展市民分发汽车分期业务宣传资料，客户经理提供现场咨询讲解，提高支行汽车分期业务的知名度。三是转介宣传。支行要求客户经理对每位办理分期业务的客户耐心解答，热情服务，高效办理，树立中行服务品牌，引导客户主动向亲人朋友转介宣传支行分期业务。