区域性银行信用卡数字运营酝酿“多边抱团”

  虽然国内信用卡发卡量在过去几年大幅增长，但如何进一步强化获客、活客能力，仍是行业主要痛点。

  央行数据显示，截至2019年第二季度末，全国人均持有信用卡和借贷合一卡0.51张，全国国卡均授信额度2.29万元。从人均持卡指标看，信用卡渗透率还远低于国际成熟市场，国内三四线城市和乡镇地区则差距更大。与此同时，互联网公司深入场景金融，进一步分流用户，也导致区域性中小银行的信用卡业务发卡量和活跃度持续承压。

  如何让更多区域性银行分享数字科技和消费升级红利？记者近期了解到，包括一批区域性银行、场景方互联网公司和金融科技公司正在通过抱团自建生态形式，酝酿新的行业“化反”。

  京东数科副总裁区力在接受《中国经营报》记者采访时表示，多年来，整个信用卡运营市场不是多边的，更多是一对一。在这个过程中，中小银行由于规模和市场地位，不论对场景还是服务商，都没有很强的溢价能力。通过联盟形成多边模式，更有利于降低成本提升效率。

  银行侧场景侧“抱团”

  此前，在传统模式下的信用卡发卡、获客主要靠人海战术，铺点、扫楼、地推，背后的单位获客成本百元起。特别是在一些区域性中小银行，发卡和管理手段还较为落后，需要从技术到运营的整体提升。

  有信用卡行业人士透露，传统联名卡痛点通常在于单家银行覆盖客群有限，场景方对接多家银行时难度也大。基本为两两联名，权益最多为两方权益，很难形成生态闭环的体验。此外，银行商务流程、产品形式、结算方式不一，对接效率相对低下。更重要的是，传统模式基本是流量模式，联盟方的话语权较低。

  京东数科旗下上海菁卡信息科技有限公司主要从事其体系内信用卡运营服务。上海菁卡CEO周铭告诉记者，与股份行和国有大行相比，区域性银行在发展信用卡业务时有着特殊诉求。这些银行希望通过新渠道触达年轻群体，改变传统保守的刻板印象，此外由于信用卡业务前期投入大，不少区域性银行在资源投入方面比较纠结：到底需要投入多少资源？未来能不能收到回报？

  基于信用卡数字化运营的消费金融业务是京东数科的金融业务的布局核心。据官方数据，截至今年9月，服务区域性银行的“京东金融联名卡”发卡量超100万张，服务全国性银行的 “小白卡”发卡量达1000万张。在此基础上，其近期通过成立“菁卡生态联盟“，希望促使银行和B端商户的资源整合。

  “生态联盟价值在于提高效率、降低成本。用成熟的模式可以做到一个月上线、两个月上量、三个月出新。每家联名卡的产品体验相对统一，有助于对用户形成长期有效的习惯培养，而联名方也可深入参与获客和经营方案的定制。”周铭表示。

  记者了解到，首批“菁卡生态联盟”意向成员主要包含晋商银行、中原银行、南京银行等近10家区域性银行以及爱奇艺、航班管家等多家合作商户。在场景方的选取上也有意识选取了商旅、青年等群体。

  中原银行信用卡部总经理申明春认为，联盟概念的提出符合当前科技发展的“去中心化”趋势，将有效减少以往联名卡业务依靠产品的发展模式在资源与人力投入上的耗损。“联盟”形式带来的变革，将使信用卡中心可以借助平台力量，更有效率地开展业务。

  互联网平台定位“多边连接”

  “过去，整个市场上不是多边的，更多是一对一。在这个过程中，中小银行由于规模和市场地位，缺乏溢价能力。作为连接方，既能够连接很多场景，同时场景也能够通过我们快速连接银行。”区力表示，京东数科的信用卡数字化运营经过三个阶段：1.0阶段更多以导流、推荐客户为主；在2.0阶段，侧重参与整个信用卡用户生命周期的全流程管理中去，在贷中、贷后阶段向银行提供服务。在3.0阶段，则更多和开放平台的大战略联系起来，在银行机构和场景间起连接的作用。

  据周铭透露，深度运营模式不是把连接放到场景方就结束了，而是通过洞察去精准筛选客户，真正优化活跃度，也让场景方和银行方都能获得更多权益。据其透露，在信用卡激活率方面京东数科相关业务保持了70%左右的水平。

  2015年开始，京东数科相继与15家全国性银行合作推出“小白卡”，2019年，又与全国近20家区域性银行合作发行了联名信用卡，平均单家银行月均发卡量均较之前增长3倍以上，其中表现突出的银行增长超过8倍。以晋商银行为例，该行最近两年仅发卡20万张，发卡渠道主要依靠线下网点，获客增速放缓。2019年4月底上线联名卡后，4个月内累计发卡量突破30万张，发卡量同比增长367%。