如何以信用卡为抓手，促进零售业务融合发展？

  受市场环境等多重因素影响，高回报、轻资产的零售业务近年来成为商业银行的布局重点。伴随着开放银行、综合化银行等概念的发展成熟，如何推进业务联动、实现不同条线及业务单元之间的相互促进发展，从而为客户提供更加全面的服务，成为银行业的焦点。信用卡业务历来被视为零售转型的“排头兵”，在零售获客方面起到了至关重要的作用，甚至可为全行贡献超过50%的零售客户。随着零售业务经营深化，部分银行以信用卡作为零售引流基础，联动其他零售业务，致力于提升零售单客效益、实现零售业务的全面发展。小编对近期多家银行信用卡与其他零售业务的联动策略进行了汇总分析，供业界人士参考。

  1、借贷联动，双卡融合经营

  央行数据显示，截至2021年末，我国共开立银行卡92.47亿张，其中，借记卡84.47亿张，信用卡和借贷合一卡8.00亿张。在发卡量持续增长的同时，卡片活跃情况也值得关注。多家银行聚焦双卡联动，采取双卡发售、借记卡客户获信用卡还款券、资产达标返现等策略，推动双卡融合获客与联动经营。

  招商银行在2021年报中指出，其通过打造零售业务融合的“飞轮效应”，为客户编织丰富的生态场景，在“一体”飞轮方面，深入推进借记卡和信用卡的融合获客，信用卡客户中同时持有该行借记卡的“双卡”客户占比62.61%，较2020年末提升1.91个百分点。

  中信银行则将其“悦卡”信用卡积分与客户资产总额进行关联。客户单月可获积分奖励等于单月基本积分乘前一个月的零售资产规模系数，其中基础积分根据单月交易金额划分不同等级。而零售资产规模系数与客户前一个月在该行的月日均资产有关，月日均资产若为0-5万元，零售资产规模系数等于0.5；月日均资产5-20万元，零售资产规模系数等于1；月日均资产20万元以上，零售资产规模系数等于2。


注：中信银行信用卡于2020年7月发布《关于调整中信银行悦卡积分累积规则的公告》，新增管理资产口径，一切以银行官网为准。

  广发银行信用卡客户若资产达标，每月可享10%消费返现。今年2月至6月之间，当月新增持有1万元，且月日均资产金额最低1万元，消费返现比例为10%，次月返现金额封顶30元。根据当月新增持有及月日均资产金额的不同，可享受不同等级的次月返现封顶金额。


  平安银行于今年发布新的积分规则，实行借记账户资产及信用卡消费结合的全新发分模式。由客户在该行借记账户的上月月日均资产、本月信用卡消费，来决定万里通积分的发放比例和数额。


  此外，为鼓励客户使用本行借记卡还款，交通银行、光大银行、浦发银行等均推出了使用本行借记卡还款随机立减活动。招商银行也推出掌上生活APP特邀还款活动，客户可获取10元还款金礼包。


  2、客群筛选，联动财富管理

  在零售转型不断深入的背景下，全行业已逐渐形成从存款导向转向AUM（资产管理规模）导向的共识。中间收入越发成为衡量银行盈利能力的重要指标，资产管理规模越大，带动财富管理中收快速增长的可能性越高。2021年以来，中信银行、兴业银行等股份行均改变了零售条线的组织架构，中信银行将财富管理业务提到“核心”的位置；兴业银行设立零售财富部，针对财富客群强调资产配置理念。

  而信用卡作为商业银行触达零售客群的重要手段，能够为银行进行有效客群筛选提供依据，并以此区分客户的风险等级和投资意向，例如多数信用卡客户属于规避风险型投资爱好者，针对这部分客户，可为其配置投资方向稳健、保本类的理财产品；而少数白金卡、金卡客户属于风险偏好型投资者，可为这类客户配置高收益类型的产品，比如基金、私募、资产管理计划等。例如，广发银行白金卡客户资产达到一定标准后，可以参加高收益理财活动。同时，银行也可研发重点针对信用卡客户的专属定向理财金融产品。

  中信银行就为其信用卡客户定制理财产品——同盈象固收稳健7天持有期1号，由信银理财、中信证券、中信建投证券三方联合、协同管理，产品主打在稳健运作基础上，通过灵活策略，增强收益。贵阳银行、晋商银行等区域行也推出了信用卡客户专属理财产品。


  曾经还有部分银行与证券公司合作，推出带有理财权益的信用卡产品，以吸引客户。此类信用卡产品大多集消费、理财功能和服务于一体，客户在享受信用卡的基本功能和服务之外，还可以享受到投资理财相关的一系列特色服务，例如研究报告、投资决策支持等。

  此外，还有银行推出理财达标客户享受 举措，以促进信用卡条线客户与理财产品业务的双向联动。渣打银行曾于2018年推出“优先理财客户信用卡消费返现”活动，该行“优先理财”客户，自活动注册成功当月起的12个月内，若持续满足活动资质要求，即可享受每月20%的渣打指定信用卡境外消费返现，每月最高可返300美元。

  3、高端客户，专属增值服务

  如前文所述，信用卡产品的不同等级，能够作为客群筛选、精准营销的重要标准。白金卡、钻石卡等产品在申请资格和年费标准上要求都较高，持卡人均为高端客户，银行可根据此类客户群体优越的资质设计专属增值服务。

  中国银行将部分白金卡、钻石卡产品的权益与客户资产挂钩，例如对于白金卡客户，在指定时间段内，若客户当月资产达标“中银理财”及以上等级，且当月银联通道消费满2万元，次月有机会领取1次接送机权益；对于钻石卡客户，满足不同等级资产及消费条件后，有机会领取接送机及酒店权益。


  浦发银行运通白金卡客户资产达标后，可以提高积分兑换航空里程上限。增值服务可以吸引高端客户的资金转入行内，同时以优质的服务或权益活动提升客户体验与忠诚度。

  4、聚焦场景，开展特色营销

  近年来火爆的开放银行经营思路，为许多看似不相关的业务之间交叉与联动提供了可能性。而关键在于，能否真正从场景出发，以客户需求为核心，给出解决方案。

  例如，为吸引信用卡客户将资金转入行内，可以充分利用信用卡使用场景，其中最常用的场景是账单还款。通过自动还款奖励、存款达标分阶梯奖励、积分奖励、免息券、抽奖活动等专属营销活动，吸引客户办理借记卡签约自动还款。

  招商银行信用卡推出与会员等级挂钩的还款返现券，仅可在招商银行APP使用该行借记卡还款该行信用卡时可用，返现券每月定时补充。当还款额达到返现券核销门槛要求时，将返现对应面值的金额打款至实际付款的银行账户，且返现一般当天到账。


  南京银行N Card信用卡推出付费N+会员体系，会员每月可享支付立减金、还款立减金、分期免息券等福利，其中还款立减金每月1日自动发放，可在N Card小程序通过该行借记卡还款时使用。


  也有银行打通营销机制，客户在体验理财在内的诸多明星产品或明星权益后，进行体验分享点评，即有机会赢得信用卡还款券，抵扣还款金额。

  不同零售业务之间的联动与交叉销售，不仅能增加信用卡客户的活跃度，同时能不断提升客户的忠诚度和综合利润贡献。信用卡业务具有场景覆盖广泛、使用频率高、数字化体验好等特点，相比其他业务而言，更适合作为零售客户的导入产品，同时也能够与其他零售业务开展联动经营。未来，信用卡业务将为零售银行综合化经营提供更多的想象空间，有力促进基础零售、消费金融、财富管理等业务板块之间的融合发展，深化客户经营，促成双赢局面。