农行辽宁分行信用卡业务“扩量提质”

    2013年，农业银行辽宁分行以调整结构为主线，以实施转型为抓手，“双轮驱动”营销为突破口，稳步推动信用卡的发展，取得了良好效果。截至2013年末，该行新发放信用卡17.8万张，增幅143.84%；新增客户12万户，完成农总行计划的112.62%，在农行系统内名列前茅；实现中间业务收入1.88亿元，增幅达19.95%，完成农总行计划的110.48%；全行中间业务收入贡献度16.11%，较2012年提高0.67个百分点，信用卡业务呈健康强劲的发展态势。

 

    该行在经营策略上着力在扩大规模中调结构，一方面通过开展扩户工程、发卡竞赛、推广分期业务促进收入增长，另一方面树立资金价格意识，严格发卡审核和受理终端管理，注重资本节约，做到业务发展的安全性和收益性有机结合，实现“又快又好”发展。在品牌建设上，该行通过推广新产品、开展促销活动、丰富宣传渠道、完善特惠商户体系，做大做强信用卡品牌。该行的白金信用卡更是被华商晨报组织的2012年度中国（沈阳）理财总评榜评为用户最满意的银行卡。

 

    该行坚持发卡、收单“双轮驱动”营销。该行构建以网点营销为主，以网上申请、联盟营销为辅的多元化营销渠道，大力推广“赢在大堂”信用卡营销系统，下发营销宝典、统一营销话术，全年推送营销提示50余万次，并有针对性地开展了激活有礼活动，引导客户激活用卡，截至2013年末，该行激活信用卡12.6万张，增幅104.58%；在收单方面，该行加大了收单业务考核、计价，加强存量商户维护，深挖客户资源，提高客户合作深度，同时，通过与客户源头性单位接洽，掌握新设立商户的第一手资料，加大高扣率商户、BMP商户拓展力度；通过联合对公部门，采取名单制营销模式锁定与该行有信贷或结算关系的客户，制定营销方案，明确营销责任，强化三级行联动营销。2013年成功拓展万达集团等优质收单商户916户，实现有效收单商户净增1713户，增幅达118.77%。

 

    该行实施了规模、效益、质量“三元并进”的管理方法，坚持效益优先原则，坚决清理低效、无效商户，对半年内交易笔数低于5笔的低效商户进行二次营销和清理，集中精力拓展高收益客户，进一步优化商户结构。该行树立精明算账意识，逐笔业务测算经济资本占用、经济增加值和资产收益率，实行分期业务动态定价。同时，该行创新营销宣传方式，力求在环保、高效和客户体验中找到平衡点。此外，该行不断完善优化考核模式，推动考核体系由单一目标向多目标均衡、由规模类指标向规模、质量、效益类指标相结合转变，并逐步提高信用卡业务在综合绩效考核中的考核占比，充分调动了各级行的工作积极性。

 

    该行建立了信用卡业务风险管理体系，根据客户风险收益水平，实施授信额度动态科学管理，引导客户开展循环信贷、分期付款，提升有效消费，限制低零扣率交易，合理控制用信投向。该行在全国率先研发信用卡电话调查系统，将调查流程智能化处理，有效防范信用卡欺诈性风险，得到农总行的充分肯定，填补系统内空白。